安徽省烟草公司黄山市公司客户分档动态管理规范(试行)

  发布机构:休宁县烟草专卖局 发布时间:2019-07-22 15:33:34 信息来源: 休宁县烟草局 浏览次数:305

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  定量评价原则。在符合相关法律规定的前提下,结合行业政策导向,科学设置零售客户分档维度及权重,通过定量评价和系统运算的方式,客观评价零售客户经营能力。

  聚类分群原则。将具有共同显著销售特征、客户贡献度的客户档位进行聚类分析,通过客户间的相差量及总量进行综合验证,确保归于同一档的客户经营能力相似。

  公开透明原则。分档结果由系统自动生成,排除人为干预。实现信息公开,及时向零售客户公开分档标准、分档结果等内容。

  客户分档维度主要有:卷烟购进数量、卷烟购进金额、省产卷烟购进数量、双十五品牌购进数量及X因素。

  基于零售客户前3个月的销售数据,对卷烟购进数量、卷烟购进金额、省产卷烟购进数量、双十五品牌购进数量、X因素(新品购进数量、细支烟购进数量、规格数)等方面的指标加权测算(剔除紧销规格和选点投放规格),得出每个零售客户的经营能力得分,评价标准如下:

  对全体零售客户前3个月购进量的平均值从高到低进行排序。购进量排名第1的零售客户得30分,其他零售客户的得分按排名依次得30-(n-1)a分(n为排名,a为相邻排名客户间的等差分值)。小数点后保留5位数字。

  对全体零售客户前3个月购进金额的平均值从高到低进行排序。购进金额排名第1的零售客户得30分,其他零售客户的得分按排名依次得30-(n-1)a分(n为排名,a为排名相邻客户间的等差分值)。小数点后保留5位数字。

  对全体零售客户前3个月购进量的平均值从高到低进行排序。购进量排名第1的零售客户得10分,其他零售客户的得分按排名依次得10-(n-1)a分(n为排名,a为相邻排名客户间的等差分值)。小数点后保留5位数字。

  对全体零售客户前3个月购进量的平均值从高到低进行排序。购进量排名第1的零售客户得10分,其他零售客户的得分按排名依次得10-(n-1)a分(n为排名,a为排名相邻客户间的等差分值)。小数点后保留5位数字。

  对全体零售客户前3个月购进量的平均值从高到低进行排序。购进量排名第1的零售客户得5分,其他零售客户的得分按排名依次得5-(n-1)a分(n为排名,a为排名相邻客户间的等差分值)。小数点后保留5位数字。

  对全体零售客户前3个月购进量的平均值从高到低进行排序。购进量排名第1的零售客户得5分,其他零售客户的得分按排名依次得5-(n-1)a分(n为排名,a为排名相邻客户间的等差分值)。小数点后保留5位数字。

  对全体零售客户前3个月订购规格数从高到低进行排序。品牌宽度排名第1的零售客户得10分,其他零售客户的得分按排名依次得10-(n-1)a分(n为排名,a为排名相邻客户间的等差分值)。小数点后保留5位数字。

  结合构建金字塔型终端体系的要求,按照每个零售客户五个方面得分之和,从高至低依次排名,累计划分为20个档位(详见下表)。

  按照统一分档规则,以季度为周期进行系统自动计算,并公示告知零售客户上季度排名,定期生成分档结果,实现客户分档的系统计算、定期调整、实时公示的运行机制。

  新入网客户统一划为十档,各区县局(营销部)也可按照该户所处商圈、零售业态、卷烟陈列设施等因素,参照同地点、同类型客户的档位进行申报,自下而上申报履行审批手续后执行,市公司进行抽查,在下个评价周期内与其他客户统一测评分档。停业客户恢复营业后,参照其上个测评周期的档位在系统内维护。变更卷烟零售许可证姓名但许可证号码不变的客户,或变更行政区划但卷烟零售客户本人及经营地址不变的客户,按照原档位维护。其他情况按照新增户处理。

  客户分档结果要通过订货平台向零售客户公布客户排名情况,下一个订货周期前予以公示。(遇节假日顺延)客户经理查看信息后,向非网订零售客户做好宣传告知。

  旅游景点类季节性客户:必须符合国家局《关于进一步规范卷烟零售客户分类工作的通知》中“娱乐服务类”;一般符合《安徽省烟草公司卷烟零售客户分群管理标准》中一类市场内“旅游景区”;客户经营属于季节性较强;客户工商营业执照许可经营范围明确为“娱乐服务类”特征,以及“烟草零售”范围;客户实际经营必须用使用税控机明确特征;符合政府文化、旅游业发展等一系列产业扶持政策的对象,零售客户能提供出相关证明材料。对于季节性客户档位,可由零售客户向区县局(营销部)提出申请和审核后,经同级专卖部门批准,决定其资格。经由市公司汇总审批后,在下个测评周期内按“特殊群体客户”对待。

  其他季节性客户:对于经营区域不属于旅游市场范围内的客户,受周边临时性重大工程、重大活动等带来的消费需求激增,可申报为其他季节性客户。由客户主动申请,区县局(营销部)审核、市公司审批后报内管部门备案。

  鉴于大型商超、酒店、黄山品牌主题店等客户卷烟经营的特殊性,由客户自主申请并提供相关证明材料,经区县局(营销部)审核、市公司审批后报内管部门备案,确定为特殊客户。该类客户不参加统一分档的测算,单独划分特殊档位。